Desde la Columna
Marian Bákit para El Observador
Es la recta de fin de año y muchos de nosotros estamos revisando los gastos que conllevaron estas fiestas, viendo facturas, compras y estados de cuenta. Coincidimos en que diciembre es un mes atípico en cuanto a nuestros consumos si lo comparamos con los meses anteriores.
¿No les pasó que entraron a un supermercado a comprar papel de regalo y salieron con diez cosas más? Una de las razones por las que nos sucede esto es por la co-ocurrencia que existe en la compra de productos, explicado por la probabilidad de que un artículo “x” se venda en conjunto con un artículo “y”.
Por ejemplo, Luis es dueño de una tienda de conveniencia en la que vende bebidas, snacks, golosinas y cigarros, entre otras cosas. Como buen empresario se pregunta ¿qué hacer para vender más? Entonces descubre que hay productos que los clientes compran en conjunto en la misma transacción. Sus observación e intuición son buenas, pero sus datos son más exactos.
Las reglas de asociación intentan encontrar la relación entre la compra de productos, basadas en las transacciones que las involucran. Suena complejo, pero es simple: son una búsqueda de combinaciones de productos que pueden resultar interesantes para el cliente, pueden ser tan obvias como curiosas.
Por ejemplo, Luis decide tomar todas las transacciones de un año y descubre que las personas usualmente compran chicles y cigarros en la misma transacción, pero aún no sabe qué tanta relación tienen ambos. Sus datos le dicen que un 30% de todas transacciones incluyen cigarros y que un 40% de todas las transacciones incluyen chicles.
Si estos productos no tuvieran relación alguna, la probabilidad de que sean compradas en conjunto sería: “probabilidad de compra cigarros” (30%) por la “probabilidad de la compra de chicles” (40%) lo que nos da un 0,12%, lo que llamaremos “probabilidad al azar”. Sin embargo, él nota que del 100% de sus transacciones un 20% incluyen ambos productos. Algo sucede.
Entonces, lo analiza un poco más y pone en práctica un concepto que se llama lift para conocer cual es la probabilidad real de que ambos productos estén en la misma compra. Toma el descubrimiento que hizo (20% de sus transacciones incluyen cigarros y chicles) y lo divide entre la probabilidad al azar calculada anteriormente (12%). Esto le da un resultado de 1,67. El “lift” se interpreta de la siguiente manera: existe una probabilidad del 67% de vender chicles y cigarros en la misma transacción.
Aunque pueda parecer una relación obvia “cigarros y chicles” lo importante es saber qué tanto están relacionadas y descubrir qué otros productos o categorías están vinculadas entre sí, para poder convertirlas en oportunidades de negocio.
La probabilidad de relacionar compra de productos suena familiar ¿no? Las plataformas digitales han basado su crecimiento en este tipo de algoritmos para aumentar sus ventas y conocer aún más a sus clientes. Por ejemplo, Amazon siempre nos sugiere productos complementarios al que estamos viendo, Spotify nos sugiere canciones y Facebook nos sugiere anuncios o eventos de acuerdo con nuestros datos de consumo.
Por eso, entre más datos exactos tengamos de nuestros compradores y de nuestras ventas mayores opciones tendremos de aprovechar oportunidades de negocio y generar lealtad entre nuestros clientes.
Marian Bákit es Directora General de Ideas MCW
Email: [email protected]
Web: http://www.ideas.cr/
Desde la Columna
